Een zakelijke beslisser koopt online een dienst van een B2B-bedrijf.
Het is vrijwel onmogelijk geworden om aan die thema’s te ontsnappen, vooral als u een kleine ondernemer bent of in een verkoopteam zit. Bedrijven over de hele wereld proberen erachter te komen hoe ze deze uitdagingen het hoofd kunnen bieden en tegelijkertijd hun bedrijf kunnen blijven laten groeien.

De afgelopen twee jaar hebben we veel gesproken over hoe de pandemie de snelheid van digitale transformatie heeft versneld, met name in de verschuiving naar online verkopen. We bereiken een ander keerpunt nu bedrijven navigeren hoe ze meer kunnen doen met minder tijdens macro-economische tegenwind.

In het huidige klimaat lopen bedrijven die zich niet aanpassen aan online verkoop een enorme kans mis om beter aan de behoeften van klanten te voldoen en meer inkomsten te genereren terwijl ze toch kosten besparen.

Meer informatie over de betalingssoftware van HubSpot
De argumenten om uw bedrijf (en verkooptransacties) online te zetten
Uit een Gartner-rapport uit 2021 bleek dat 44% van de millennials de voorkeur geeft aan online interacties zonder verkoopvertegenwoordiger in B2B-aankoopinstellingen (en 100% van de auteurs van dit bericht). Deze statistiek kan gemakkelijk terzijde worden geschoven in economische expansies, maar in een tijd waarin elke dollar aan verkoop- en marketingkosten nauwkeurig moet worden bekeken, is het onmogelijk om het te negeren.

Recessies versnellen vaak bestaande trends, waardoor de kans groter wordt dat bedrijven die zich niet aanpassen achterop raken.

Neem bijvoorbeeld Blockbuster. Ondanks dat ze een sterke positie hadden in de fysieke videoverhuursector, raakten ze al snel achterop toen Netflix begin jaren 2000 online begon te verkopen. De recessie van 2008 versnelde hun onvermogen om zich aan te passen aan de veranderende vraag van de consument — en tegen 2010 vroegen ze faillissement aan.

Ik weet dat die verschuiving ontmoedigend kan aanvoelen. Maar bij HubSpot geloven we echt dat iedereen online kan verkopen. Het kan zo simpel zijn als het omzetten van de kanalen die u al gebruikt om met uw klanten te communiceren, zoals uw website, chat en formulieren, in een kanaal dat direct bijdraagt aan de omzet. Dat is winst voor u in de vorm van hogere inkomsten en winst voor klanten in de vorm van een gestroomlijnde en eenvoudige koopervaring.

En online betalingen zullen verkoopfuncties niet overbodig maken. Door die laatste stap meer selfservice voor de klant of klant te maken, kunnen verkoopschema’s worden gestroomlijnd en kunnen vertegenwoordigers reageren op meer of grotere leads. Tijd is immers geld op dit gebied! Bovendien zijn er dankzij attributietools zoals workflow- of CRM-analyses en nog eenvoudigere tracking-URL’s tal van manieren om online aankopen toe te schrijven aan verkoopleads om solide prestaties te meten en te belonen.

Aanpassen aan de behoeften van de klant met de juiste producten
We hebben het gehad over waarom u online zou moeten verkopen, maar laten we eens kijken naar wat u online zou moeten verkopen, vooral in onzekere tijden. Dat uitzoeken begint met nadenken over hoe uw producten en diensten uw klanten beïnvloeden. We houden van een 2×2 grid bij HubSpot, dus we hebben deze samengesteld om je versnellingen te laten draaien:

hoe producten en diensten uw koper beïnvloeden, 2 bij 2 prioriteringsschema

Op deze manier over uw producten nadenken, in plaats van ze te beschouwen als one-size-fits-all, is een belangrijk onderdeel om aan de slag te gaan met online verkopen. Er is een geweldig precedent voor hoe we in ons persoonlijke leven winkelen en kopen – B2C-bedrijven hebben dit lang geleden bedacht:

prioriteit geven aan welke producten te verkopen op basis van impact en kosten

Hoewel deze trend zijn oorsprong vindt in de B2C-wereld, zijn de effecten voelbaar in de B2B, aangezien moderne kopers dezelfde geweldige ervaringen gaan verwachten die ze krijgen als consumenten in het B2B-koopproces.

Uit een recent onderzoek van PYMNTS bleek zelfs dat 67% van de B2B-kopers aangeeft te zijn overgestapt op aankopen bij leveranciers die een “meer consumentachtige” ervaring bieden. Dat betekent dat u zich automatisch onderscheidt van de concurrentie die vastzit aan hun oude gewoontes door de digital-first, online ervaring te bieden die uw kopers gewend zijn.

Dus hoe zou dit eruit kunnen zien voor uw bedrijf?

Lage prijs, weinig verandering: dit is waarschijnlijk het opnieuw bestellen of kopen van extra producten. Hier moet u rekening houden met die eenvoudige, tijdrovende facturen die u naar klanten stuurt en deze omzetten in een pagina op uw website.
Lage prijs, hoge verandering: dit zijn de producten die u heeft en waarvan u niet genoeg verkoopt omdat de prijs de moeite niet rechtvaardigt. Om kopers te helpen risico’s te beperken, kunt u overwegen uw klanten een terugkerend abonnement aan te bieden met weinig tot geen verplichtingen.
Hoge prijs, weinig verandering: dit zijn de producten waarvoor u echt een stap verder moet gaan om ervoor te zorgen dat uw koper al zijn vragen beantwoordt. Overweeg, voordat u op Zoom springt, om gebruik te maken van livechat, een kennisbank en getuigenissen van klanten als een manier om vragen van kopers op een laagdrempelige manier te beantwoorden.
Hoge prijs, hoge verandering: blijf doorgaan – dit zijn de producten waar je naar op zoek was om een geweldige, door mensen geleide koopervaring te verdubbelen.